【导语】2013.4.8 终于体会了什么叫石头落地！ 照例登陆Skype没多久日本客户Kawase san 就给我发来一条信息说货已经收到了，明天就开始出售。我不禁松了一口气，这个本该年前完成的订单历经波折终于完成了。这是我进公司以来对我而言比较大的一单（4万多美金），因为是新人很多都是一步步慢慢摸索的，在此想和大家分享一下我的经历。
Echo Chen的心得：
第二，做买家分析时，对于能够提供详细资料的客户要特别重视。如果客户有网站可以分析是什么样性质的买家，是经销商还是零售商。是否为大买家，买家的潜在需求等等。
第三，客户有什么要求一定要用心去对待，报价要分阶段。要在样品追踪阶段摸清客户对于产品的意向，如需修改一定要向客户说明修改所需的费用，是否对产品的性能和稳定性产生影响。所有的细节都要了然于心。
第四，新人难免会犯错误，都会不知所措。如果不知道该如何处理一定要和老板商量解决的办法避免错误的再次发生。错在我方就得诚实的道歉，如果错在客户更不能幸灾乐祸，要为客户出主意，尽量把损失减到最少。
说起来挺戏剧性的，当客户在旺旺上和我说“hi”的时候我看到了他的名字于是就问他是不是日本人还说我会一点日语。他于是马上回我说是，来自大阪。我一听来劲了于是说我去过大阪。之后就闲聊了一会，敢情他还是个柯南迷！之后又闲扯了一会。后来他问我有没有Skype ，恰巧早上刚注册了一个，可是把用户名给忘了于是急急忙忙的找出来给他。加了Skype 后他就向我介绍了他们的公司，一堆的网址。。。全是日文。第一次碰到这样的客户，心想是不是在吹啊，便没怎么细看。
原来他们公司想采购新产品。户外手电是其中之一，看到我们的一款产品觉得很有趣，但是他自己也说对LED手电不是很了解。我一看这不是我装过的手电吗。天天听组长在耳边唠叨，再熟悉不过了。于是就开始向他解说这款手电的特点和功能，把之前编辑过的照片发给他。后来发现他的绘图能力很强。这一说就是一个下午。快下班的时候他就让我发PI给他，同一个系列的三款手电，原本是每款一个的，我觉得太少了(当时心里想如果他下单样品费就从货款里扣如果没单那样品也没浪费)，最终每款三个共9个样品。第三天就收到了他打来的样品费。就当天把样品寄给了他。那一天是9月份最后的一天。我们的产品主要出口欧美亚洲的很少很少，老板当时就让我开发新市场~我还记得那天非常高兴终于有了一个日本的样品单。也是我开发亚洲市场的第一步。
没做样品跟踪，好在产品设计够给力
迟来的买家分析
之前说到Kawase san 给了我很多他们公司的一些信息。但是我只是大致浏览了一下，并没有细看，实在是那个语气有点。。。这回我去他们公司的主页细细查看，非常详细的一个公司网站。有社长致辞，公司的结构图，卫星地图，员工照片，招聘信息等。看完后知道这是一家日本户外运动用品的“ファブレスメーカー（Fabless Maker）”。在产品一栏发现他们的主要研制的产品是自行车。查了一下，牌子在日本相当有名气。当然也有其他的户外用具，产品繁杂却又井然有序。应该是一家大型的贸易公司。
从他发给我的N多网址来看，乖乖~有很多著名的日本明星为他们的产品做代言包括SMAP。还有有很多家电视台的广告和杂志。在日本的时候我就发现电视和杂志购物十分流行于是我分析客户的公司应该会面向终端客户。这样产品质量和服务对于他们来说是很重要的价格倒在其次，这点从客户的语气中也可以看出来。做得好的话应该是一个大买家。后来客户果然说他们大部分产品在网站，杂志，电视台和实体店都有销售，可以得到顾客的一线反馈，并且每年都有大量的采购计划。
报价中交锋
我们的价格分为两种：一种是我们公司自己的品牌，起订量可以少于500但是价格很高。另一种是OEM的价格，MOQ 500以上价格相对便宜一些。我先报了我们品牌的价格过去，但是我心里清楚客户想要的是OEM因他们的logo，报价包含了配件和包装的价格。
果然客户说没想到这么贵，于是我解释说数量不同价格也会不同的。公司还有另外一个价格是500以上起订量的的，可以打他们的logo 并可以免费给客户做包装设计。果然正和他意，于是他又让我分别报了每款500,1000,2000的价格，我报了EXW价过去，包含公司的标准包装。
结果客户又让我报FOB（不含包装），包装他们要自己设计。由于我们公司的报价单是统一的出厂价，为了方便我做了很多份不同的报价单。于是我又换了一份FOB价报过去，然而这回是手电的价格和包装的价格分开，我把各种包装配件的价格细细列出来供他参考，比之前的报价更清楚了些并给他推荐了一些比较实惠的包装设计。这回他比较满意了，又让我报了3000,5000,6000的价格便回去开会了。
心急吃不了热豆腐
于是我想是不是干脆也给他一个折扣算了。我确实也有些急了，谈了快三个月了，还在样品阶段，整天就在那讨论一些细枝末节。老板同意了，我于是又重新报了价给他。然而不知怎的他居然给我玩失踪。我还在想果然还是价格太高了，把客户吓跑了。懊恼了一个星期后居然又收到了他的信息。原来是度假去了，把日本玩转了一圈，唉~他在那得瑟，却把我急的团团转。看来心急吃不了热豆腐。他说公司已经决定要给我下单了。让我发PI给他每款一千个，货值4万多美金。当时那个心啊……不是惊喜而是有些惊吓。因为我本来已经做好了8年抗战准备的。
谈妥付款方式、签定合同
生产的过程十分顺利，然而就因为太顺利了结果就出大问题了。之前定的交期是一个月，那时候已经是快到年底了。我天天跑生产部了解生产的进程，谁曾想第一个星期还在采购LED，结果第二个星期就说已经在装第二款了。我心里嘀咕不是说这个星期要装第一款的外观吗，怎么今天就说全部装完了，之前要求的进度表也没给我。但还是发了照片给客户看。结果那天下午我都不知道自己怎么过的。
部分大货已经完成，突然要改，但错在我们！
合同上面写着所有的材料都按照样品来。我说虽然是暖光但是LED材料还是一样的，所以我们并没有违约。而且现在换LED的话双方都有损失。他消失了一会儿说是回去和老板商量，回来时让我再看一遍合同还是坚持换LED。而且居然给了我一句是LED和尾款我们选哪一个。我看来看去还是一样没什么问题。再看到他说的话不禁火冒三丈，这不摆明威胁我吗。差点就回他不付拉倒大不了不退定金。然而想想还是冷静了下来（幸好没意气用事），日本人做事比较仔细，先问问看吧。于是我客气问他是不是哪里出错了请他给个建议。结果他的话吓了我一身冷汗。他给了我一个网址，然后和我说我们的LED材料和样品不一样，而且还降了一个级别。我一看懵了。。。
我们冷光用的是R3级别的LED，但是CREE 官网上并没有暖光R3级别的LED。我急急忙忙跑去问工程师，起初他还一口咬定是暖光R3 LED我把客户发的资料给他看，他也愣住了。我不禁哀叹果然之前太顺利并不是什么好事，于是我们去问了采购，结果采购也说就是R3级别的暖光。在我的再三要求下她打电话给我们的供应商结果那边头一句就是暖光没有R3级别的但是价格还是一样的，只不过会相对暗一些。说着说着两人就吵了起来。我没再听，有什么用呢？当务之急就是和客户解释。怎么解释呢？老实说我也没了主意。错在我们，只能道歉。然而还是心虚地和客户商量说已经做好了的暖光的要返工很难可不可以后面的再换成冷光的，这部分可以给他降价。然而客户不买账还是得照着合同来。
唉~就这样又开始重做。
又让客户改了几次。不过这回轮到他道歉了，哈哈。这时候定制的内外箱也回来了，谁料想又出了个问题。我只好抛下客户让他稍等又急忙跑去车间。居然有一款的内箱做错了尺寸还有一款的包装盒做小了，只能勉强塞进一只手电，我气呼呼地问怎么会这样？都说里面除了放手电还要放配件和说明书的。我一想到那6页纸的说明书头更疼了，可是1000个的盒子就算重做都已经来不及了。手电都已经全部做完正在印最后的logo了。没办法又倒弄了半天终于想出了一个办法勉强试着塞了进去。可是看起来鼓鼓的。我想了想还是和客户解释了一下，把照片给他看。Kawase san 虽然会说威胁的话但总的来说还是挺好说话的，他说没关系但是手电的质量绝不能出错。
有了多次的教训，我更是增加了往车间跑的次数，生怕再出什么问题。唉~熟话说怕什么来什么。就在离交期还有最后几天我去车间做最后的检查的时候发现了一个严重的问题，我发现最小的那一款手电logo居然镭错了我们是免费帮客户镭射logo的，这点帮客户节约了印刷的成本。还好是最小的那一款不仔细看的话看不太出来。不过那一天是真的很生气，用很重的语气责备了负责印刷的工人一通。到了年底货全部做完然而因为客户要验货所以还是没能按时出。
客户出错，要回返工费让我翻了回身！
谁知道他们有没有注册完，客户之前也没说一声。我于是和他说logo是激光镭射上去的，不可能去的掉。他又说那就等注册完再出。这回我坚决不让步，于是给了他两个方案：第一就是这批货不能在我们仓库放着可以先出到日本后在客户先存放着等注册完再销售。但是这样的话4月份的销售计划就泡汤了。第二，虽然logo不能去掉，但是因为® 在手电上看起来很小，可以把小圆圈涂成白色（logo激光镭射是白色的）这样的话就看不太明显。又不耽误销售。最后几番讨论敲定了第二个方案。于是又返工。。。唉~命途多舛的手电，不知道几番如此折腾会不会出什么毛病？我一咬牙向客户提出返工费用和logo的修改费用，没想到客户居然同意了还多加了几个新的样品和这批货一起出，让我喜出望外。
如今客户已经如期的开始了他们的销售计划，下个月底就可以给我反馈，而新样品的谈判也在进行着，我也在期待着新的订单。这段经历有点像流水账~却是我从新人的局促不安到逐渐成长的过程。经过这次出单让我慢慢了解了从询盘，样品追踪，谈判，生产，跟单，出货直到货物安全到达目的港的全过程。终于在外贸的起步中有了一次完整的实战。
第一，要比客户还仔细，认真！日本客户的要求非常细。谈判的时候对于客户的要求哪里需要增加成本，怎么做可以节约成本（比如我们可以免费帮客户印logo）一定要清清楚楚的向客户列出来。我和客户谈判的时候就很喜欢列图表还有图文并茂（能够会coreldraw和PS更好）。当时客户问我们的主要出口市场，于是我就做了一张饼形图给他，他一看就知道我们主要出口欧美，日本并不多。废话不用多说自然一目了然。
可是由于没有什么经验，也不知道怎么跟踪客户而且也不是每天都登陆Skype，寄了样品后居然就把它抛到脑后去了~大家可千万别学我。过了一个星期，同事突然和我说有个叫Kawase的日本客户找我。我一听赶紧登陆Skype。才刚登上Kawase san先和我打了招呼然后问就我可不可以每天登陆Skype。都看不到我在线，我羞愧不已，赶紧给他道了歉。（之后每天一开机就启动Skype）他说已经收到了样品并接着把它研究的数据图文并茂的发给了我。我仔细的看了一遍，问了他对样品的看法。他说很满意只是想修改一下LED。我们这款产品主要的特色是手电和露营灯二合一。客户想用暖色LED做的露营灯。但是我们是冷光的，不过改LED是没有问题的。价格也不会变，于是他说要回去开个会讨论看看。
和客户讨论了一个下午的样品后发现这是一个很有诚意的客户（从沟通中可以发觉买家的行事作风和意图）而且采购的目标很明确。因此为了后续谈判的顺利进行我简单地做了下买家分析。
接下来的样品的谈判还是十分顺利的，到了定价的时候，由于我们的产品价格高，用国内客户的话来说就是“贼贵”。
又过了一天他突然问我可不可以删减手电的的爆闪和SOS功能。我问他为什么，回答只有四个字：节约成本。我和工程师商量了一会而便回他说即便删除一些功能价格也是不变的而且有些喜爱户外运动的发烧友就好这些功能。之后他只说回去想一下。后来我们都没有再谈过价格，还是继续谈样品（期间不知做了多少张图片给他）我发现Kawase san 对我们的产品意向很强烈，让我觉得应该是一条大鱼。可是他就是不和我谈订单的事，我觉得还是因为价格的问题。期间有一个韩国的客户来看厂，也是这一款手电，我们老板给了他2%的折扣。
知道日本人的单子并不好接，所以只是小小兴奋了下。回去做了PI给他，30%T/T定金，70%余款装船前付清。没多久他就跟我说他们是20%T/T,80%余款装船前付清。我一下子懵了。因为我们公司的规定不能更改。于是我就和他解释说前期需要定金进口LED和灯身材料才能投产。于是客户又去开会去了……唉。等待真是一种煎熬。又过了两个小时，他突然问我2% discount是什么。我说为了今后的良好合作公司决定给你们2%折扣。他回说因为我们这样的付款方式他们还是第一次，他要和老板再商量商量。我也不急了，商量就商量吧。结果第二天他说他们老板同意了并谢谢我们的诚意（2%）的折扣。说完就发了一份6页纸的合同给我。我晕了。但还是重头到尾看了一遍。第一次看合同，自己觉得没啥大问题但还是让老板看了一遍，他说没问题（结果后面因为这份合同被客户威胁了一回……）。于是双方签了一份合同（在此提醒签合同的时候千万注意细节）。定金打过来后就开始准备生产了。
客户看完图片又回去研究了第二天突然和我说不要暖光的了而要改用冷光的。我一听急了，都已经做完一款了现在才说换LED，可是LED都已经焊接到电路板上了不可能再返工。我把情况和客户解释了一下，他也很意外我们进度那么快。但是还是坚持换冷光。我说付定金时是你说要暖光的啊，我还把消息记录的截图给他看。他居然回我说他只是问问我们的意见，合同上并没有那样写。我晕，后来我们一度僵持不下，客户说的话不紧不慢，反正就是要换LED。他说合同呢？按照合同来。
之后的生产过程之后还算顺利。可眼看交期就要到了，客户的说明书和箱唛还没给我，我急得不行，因为年底很多印刷厂都已经开始不接新订单了。客户却似乎一点也不着急。我想就一页纸的说明书就算是翻译成日文用得着这么蘑菇吗。我没法再等下去就和客户说了问题的严重性，如果下个星期要再没有说明书就要涨价了（骗他的）。而且很多印刷厂工人都已经开始放假回家了。客户也有些急了，连忙往设计部门跑。结果第二天后给我发了整整6页的A4纸的说明书过来。我又给懵住了。只好大致看了一下，不看还好一看问题一堆，连规格都错了。
今年刚上班就收到客户的信息说货他们很满意。不过现在他们出了一个严重的问题，那就是他们的新logo还没有注册完。（手电上是两个logo，一个客户公司的，一个是新产品的）需要7个月，所以logo上不能印® 让我们把它去掉。我的心一下子就凉了。原本以为这批货终于可以顺了出出去了。结果又闹出这么个问题来，但是这次错不在我们，logo是客户提供是，我们只是帮客户印刷。
