【导语】在世界商务交流过程中，有很多的商务场合是需要随机应变和较强的商务内涵，才能在瞬息万变的国家商务中做到游刃有余。
Dan Smith是一位美国的健身用品经销商，此次是Robert Liu第一回与他交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏有狡兔的心思――他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如下：
R： Shoot.（洗耳恭听）I’d be happy to answer any questions you may have.
D： Your products are very good. But I’m a little worried about the prices you’re asking.
R： You think we about be asking for more？（laughs）
D： （chuckles莞尔） That’s not exactly what I had in mind. I know your research costs are high， but what I’d like is a 25% discount.
R： That seems to be a little high， Mr. Smith. I don’t know how we can make a profit with those numbers.
D： Please， Robert， call me Dan. （pause） Well， if we promise future business――volume sales（大笔交易）――that will slash your costs（大量减低成本）for making the Exec-U-ciser， right？
R： Yes， but it’s hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（销磬）so many？ （pause） We’d need a guarantee of future business， not just a promise.
D： We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months， with a guarantee？
R： If you can guarantee that on paper， I think we can discuss this further.
D: 我想就从价钱方面开始谈吧！
Robert回公司呈报Dan的提案后，老板很满意对方的采购计划；但在折扣方面则希望Robert能继续维持强硬的态度，尽量探出对方的底线。就在这七上七八的价格翘翘板上，双方是否能找到彼此地平衡点呢？请看下面分解：
R： Even with volume sales， our coats for the Exec-U-Ciser won’t go down much.
D： Just what are you proposing？
R： We could take a cut（降低）on the price. But 25% would slash our profit margin（毛利率）。We suggest a compromise――10%.
D： That’s a big change from 25！ 10 is beyond my negotiating limit. （pause） Any other ideas？
R： I don’t think I can change it right now. Why don’t we talk again tomorrow？
D： Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground（共同信念）on this.
NEXT DAY
D： Robert， I’ve been instructed to reject the numbers you proposed； but we can try to come up with something else.
R： I hope so， Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal――but I’m try very hard to reach some middle ground（互相妥协）。
D： I understand. We propose a structured deal（阶段式和约）。 For the first six months， we get a discount of 20%， and the next six months we get 15%.
R： Dan， I can’t bring those numbers back to my office――they’ll turn it down flat（打回票）。
D： Then you’ll have to think of something better， Robert.
R: 即使是大量销售，我们的‘健你乐’生产成本仍然无法降低太多。
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢？他从锦囊里又掏出什么妙计了呢？请看下面分解：
R： How about 15% the first six months， and the second six months at 12%， with a guarantee of 3000 units？
D： That’s a lot to sell， with very low profit margins.
R： It’s about the best we can do， Dan. （pause） We need to hammer something out （敲定）today. If I go back empty-handed， I may be coming back to you soon to ask for a job. （smiles）
D： （smiles） O.K.， 17% the first six months， 14% for the second？！
R： Good. Let’s iron out（解决）the remaining details. When do you want to take delivery（取货）？
D： We’d like you to execute the first order by the 31st.
R： Let me run through this again： the first shipment for 1500 units， to be delivered in 27 days， by the 31st.
D： Right. We couldn’t handle much larger shipments.
R： Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units， the next 2000. The 31st is quite soon —— I can’t guarantee 1500.
D： I can agree to that. Well， if there’s nothing else， I think we’ve settled everything.
R： Dan， this deal promises big returns（赚大钱）for both sides. Let’s hope it’s the beginning of a long and prosperous relationship.
R: 前六个月八五折，后六个月改为八八折，保证订货3000件，你意下如何？
D： I’d like to get the ball rolling（开始）by talking about prices.
R: 洗耳恭听！我很乐意答复任何问题。
D: 贵公司的产品很出色；但你们开的价码，让我觉得有点困难。
R: 你是觉得我们应该把价钱开高一点？
D: 我不是这个意思。我知道你们投入很高的开发费用，但是，我想要七五折。
R: Smith先生，这个折扣似乎多了点。这样的价格，我们公司怎么能有利润可赚！
D: Robert，请叫我Dan好了。这样吧！若我们答应以后继续合作，而且是大笔的生意，就可以使你们大幅降低‘健你乐’的制造成本，对不？
R: 嗯！不过，我看不出您怎能下这么大笔的订单?!贵公司如何销售这么多的货呢？我们要的可是保证，而不是随口答应就算数的哦！
D: 我们本来说半年内订货1000件。如果现在我们保证一年内都会跟你们订货，你意下如何？
R: 如果你们能以书面保证，我想我们可以再谈。
D: 那你的建议是…？
R: 敝公司可以降价。但是七五折会过度削低我们的毛利。我们建议双方各让一步－九折。
D: 那跟七五折差太多了！九折实在超出我的谈判限度。有其它方案吗？
R: 我现在没办法决定。这样吧，我们何不明天再谈？
D: 可以。反正我也得和公司方面讨论一下。希望我们能够达成共同协议。
R: (次日)Robert，奉上头指示，我得否决你所提的折扣，但我们还是可以找出其它可行的办法。
D: 希望如此，Dan。上面指示我要强硬地谈这笔生意－－但我一直想达成折衷的方案。
R: 我了解。那么我们提议阶段式的协议。前半年先给我们八折，后半年，则打八五折。
D: 我没办法向公司报告这样的数字－－他们一定会打回票的。
R: 那你就得想出更好的法子！
D: 这样我们要卖的货太多，而毛利又太低了。
R: Dan，我们没办法再让步了。今天说什么我们也要把事情搞定。如果我空手回去，大概很快就会来找你要份工作。
D: 好吧！前六个月八三折，后六个月八六折?!
R: 行！那么我们来解决剩下的细节问题。您想要什么时候取货？
D: 我们希望贵公司能在31号前履行第一笔订单。
R: 我把约定再说一遍，第一批货1500件，要在27日内，也就是31号前运到。
D: 对。再多的货我们也没办法一次处理。
R: 好。不过我希望第一批货运1000件，下一批2000件。31号就快到了，我不能保证能做1500件。
D: 这我可以同意。那么，如果没有其它问题，我想事情都解决了。
R: Dan，这笔生意保证能让双方都赚大钱。希望这一次是我们长远合作的开始。
